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利益を数百万円規模にする最善の方法：マイク・ミカロウィッツとの対話
もしあなたが一つのことに集中して1000万ドル（約10億円）を生み出していないなら、それはまだ「到達」したとは言えません。あなたはまだ十分ではないのです。
今回は、『Profit First』の著者であり、ビジネスで「今すぐ」利益とお金を生み出すためのステップバイステップのプレイブックを教えてくれるマイク・ミカロウィッツ氏との対話をお届けします。
ビジネスを成功に導く3つの鍵
成功するビジネスには、絶対に押さえるべき3つの重要な要素が交差する点があります。
- 独自性
- 業界で真に際立ったものを持っていますか？業界を再定義できますか？
- 顧客需要
- その独自性を求める顧客は実際に存在しますか？
- システム化
- あなたが寝ている間、あるいは一切関与しなくても、見込み客を惹きつけ、顧客に変換し、収入を得て、顧客が体験に大満足するような仕組みができていますか？
これがビジネスの「種」です。巨大なカボチャを育てるように、環境や土壌に合った種が必要です。いくつかの素晴らしいビジネスは、単なる落書きのノートから始まります。しかし、アイデアだけでは不十分で、実行が不可欠です。
目次
資金が尽きそうな時の最初の一歩
パニックに陥り、次に何をすべきかわからない状況では、まずは「ほとんどの経営者が同じ状況にある」と認めることです。統計上、多くの企業は4週間分のキャッシュフローさえ持っていません。
しかし、逆説的に考えれば、ほとんどの企業は何とか生き延びる方法を見つけています。つまり、ほとんどの企業は「成功の瀬戸際」にいるのです。
そんな企業を支援する際、私たちは以下のことを行います。
- 最高の顧客を特定し、彼らをさらに活かす
- パレートの法則（80対20の法則）を適用し、最も優れた顧客を特定します。
- そして、「今、あなたにさらにどのようなサービスを提供できるでしょうか？」と尋ねるのです。
- これは単に「もっと売り込む」のではなく、「あなたを大切に思っています。他にお役に立てることはありますか？」と伝えることです。
- すると返報性の原理が働き、顧客も「実は、これを必要としていたんです」と応えてくれるでしょう。
- 不適格な顧客を切り捨てる
- 収益の下位20%の顧客は、往々にしてコストが収益を上回っており、感情的にも負担となっています。
- 彼らにはおそらくお金を稼いでいないので、思い切って切り捨てます。
要するに、不適格な顧客を排除し、最高の顧客を増幅させ、ビジネスをその周りに再構築するのです。
収益は過去最高だが、利益は減っている場合
これは非常に一般的な問題です。「売上がすべてを解決する」というのは無謀な信念であり、完全なナンセンスです。
売上を増やすことは、より多くの現金をもたらす一方で、組織的なストレス、より多くの責任、対応すべき事柄も増加させます。
ここで考えるべきは、提供するサービスを多様化させて「特別」ではなくなっていないか、ということです。多くのことを行うと、能力が薄められ、非効率になります。また、要求の多い大口顧客に振り回されていないかも確認する必要があります。
例えば、ウォルマートが最大の顧客であったある企業は、厳格な納品条件のために罰金に苦しんでいました。一方、2番目の顧客であるドル・ジェネラルははるかに柔軟でした。この企業は、顧客対応の優先順位を「ドル・ジェネラルを最優先する」と明確に変えました。これにより、ビジネスは変革し、成長を遂げた末に売却されました。
彼らは収益源を断ったのではなく、質の高い収益を優先したのです。
言葉ではなく、財布を信じよ
人々は社会的な礼儀から常にお互いに嘘をつきます。顧客は面と向かって「あなたのビジネスはちょっと酷い」とは決して言いません。代わりに、オンラインで評判を叩くのです。
だからこそ、顧客の言葉を信じてはいけません。彼らの財布を信じるべきです。彼らが繰り返し購入してくれるか、あなたに価値を見出していることを行動で示しているかを見るのです。
さらに重要な第二のテストは、顧客があなたを評価し、お金を払ってくれることと、あなたがその顧客と働くことを楽しんでいるかの交点です。顧客の名前が携帯電話に表示された時、「最高だ！」と思いますか？それとも「ああ、願わくば…」と思いますか？
後者の場合、無意識のうちに対応を後回しにしたり、避けたりしてしまうものです。私たちが求めるのは、最高の顧客であり、かつ一緒に仕事をするのが楽しい顧客の交点です。そのような顧客を丸で囲み、彼らをクローンし始めましょう。
「クローン作成」とは、彼らがどこに集まっているのか（協会、コミュニティ、Meetupグループなど）を見つけ、そこに自分自身を参加させることです。
お金について誰もが誤解していること
それは「お金についてではない」ということです。お金がない時は、お金に焦点を合わせがちです。お金がある時は、お金についてではないと言いがちです。
私は30代前半でミリオネアになり、フォーチュン500企業に事業を売却しました。その時、「やっと到達した」と思いました。しかし実際には、自分が重要であることを「見せびらかそう」としていただけでした。高級車を買い、豪邸を購入し…しかし、誰も私のことを気に留めていませんでした。
そして、自分がすべてを知っていると思い込んだバカな行動で、すべてのお金を失いました。
ビジネスの本質は、それが私たちの目的の表現であることです。あまりにも多くの起業家が「お金のためだけ」に進み、それが間違いだったと気づきます。お金は目的ではなく、情熱の副産物であるべきです。
暗黒期：すべてを失った経験
すべての富を失った後、会計士から2008年2月14日、バレンタインデーに破産宣告するよう言われました。家に帰ると、妻と3人の子供が食事を準備して待っていました。私は涙ながらにすべてを話しました。
その時、9歳の娘が「パパ、私はまだ乗馬のレッスンに行ける？」と聞きました。それは20ドルのグループレッスンでした。私は「ごめんね、もう何もないんだ」と言いました。すると娘は部屋に走り去り、ドンを閉めました。私は「唯一の仕事である『家族を養うこと』ができなかった」と泣いていました。
すると、ドアが開き、娘が貯金箱を持って走ってきて、「パパ、パパ、私が請求書を払うよ」と言ったのです。
この日は、私の人生で最も恥ずべき日でした。これが「どん底」です。自己嫌悪と絶望の2年間を過ごしました。しかし、振り返れば、これは私の人生で最も偉大な瞬間でした。このトラウマが、私の最大の機会となったからです。
私は「起業家の貧困」を根絶することを誓いました。そのためには、まず自分自身が学ばなければなりません。私たちが教えることは、私たちが学ぶ必要があることなのです。
利益を最初に：「Profit First」のフレームワーク
従来の「収益 － 費用 ＝ 利益」という式は論理的ですが、行動的には間違っています。人間の本性として、最初に来るものは実行され、最後に来るものは無視されるからです。
利益が最後に来ると言われるので、私たちはそれを後回しにします。「年末になったら利益を考えよう」となり、結局利益は生まれません。
Profit Firstは、ビジネスに「自分への報酬を最初に」の原則を適用したものです。パーキンソンの法則（資源に対する需要は、資源が拡大するとともに拡大する）を利用します。つまり、ビジネスで使えるお金が増えれば、支出も同じ割合で増える傾向にあるのです。
そこで、今日から、売上が入るたびに、利益として取りたい割合（例えば10%）を最初に取り分け、ビジネスから隠します。そうすると、ビジネスの運営に使える金額が明確になります。
Profit Firstはあなたのビジネスを修正するものではありません。ビジネスの中で何を修正すべきかを教えてくれるのです。利益を取り分けた結果、運営資金が足りなければ、それは価格設定が間違っている、効率が悪い、コストがかかりすぎているなどの問題を示しています。
気晴らしと集中：ビーコンを設定する
ほとんどの起業家は反射的に行動し、道に迷いがちです。ドイツの研究では、目隠しをしてサッカー場を横断しようとした人々は、誰もできませんでした。
起業家も同じです。「直感がこちらへ行けと言う」というように、ビーコン（目標）なしで操業しているのです。
最初に設定すべきビーコンは、持続可能な日次利益です。今日、ビジネスは収支が黒字でしたか？明日はどうですか？
二つ目のビーコンは、効率性です。効率性を高めるためのハックとして、デリゲーション（委任） を学ぶことが挙げられます。
- パーソナルアシスタントを雇う
- フルタイムである必要はなく、月1時間でも構いません。これは、他人に委任する方法を学ぶためです。
- 委任するものを間違えない
- 「やりたくないこと」を委任するのではありません。「あまりにも好きで手放したくないこと」を委任するのです。情熱を委任できれば、ビジネス全体を委任する方法を学べます。
ビジネスから自分自身を切り離す
経営者の最も重要な仕事は、仕事を「する」ことではありません。それは、他の97%の人々のために仕事を「創り出す」 ことです。もしあなたが自分のビジネスで仕事をしているなら、起業家としての責任を果たしていないことになります。
ビジネスがあなたなしで回るかどうかをテストする最も簡単な方法は、今日から1年以内に、4週間連続の休暇をカレンダーに予定することです。
この考えが心臓発作を引き起こすように感じるなら、それはあなたのビジネスがシステム化されていない最初の兆候です。ビジネスから完全に離れられるようにすることで、思考は「今日もどうスーパーヒーローになるか」から、「どうすればビジネスが私なしで回るようにできるか」に変わります。
これは、たとえ一人ビジネスでも可能です。顧客自身に仕事をさせるのです。医者が患者に問診票を記入させたり、ECサイトが顧客自身に情報を入力させたりするように、顧客をトレーニングできるのです。
自分自身への投資
私たち経営者は、自分自身への投資について十分に考えていません。しかし、私たちがより良くならなければ、私たちのビジネスもより良くなることはありません。
自分が最も楽しめる役割は何かを特定し、まずはそれから自分自身を切り離す（他の人にもできるようにする）ことが先決です。その後、その役割で最高になるために、再び自分自身を投入し、そこに投資するのです。
例えば、私はブランドの広報担当としてのスキルを磨くために、インプロのクラスを受け、コメディを研究し、スピーチコーチを雇っています。
私たちはごく少数のことしか超一流になれません。それを選び、その分野の「マイケル・フェルプス」になることに集中するのです。自分がより良くならなければ、より優れた人材を惹きつけることはできません。
質疑応答のハイライト
Q: 新しいアイデアに集中すべきか、気晴らしとして切り捨てるべきか、どう判断しますか？
A: 一般的に、一つのことで1000万ドルを生み出していないなら、まだ「到着」していません。ほとんどのビジネスは市場の0.001%にも満たないのに、早々に多様化を追求し、成長が停滞します。効率性に焦点を当てましょう。AIを使って顧客基盤を分析し、どの製品が最も利益を生み出しているかを把握し、それらに集中します。
Q: 収益1000万ドル以下の起業家が複数のビジネスを持つべきですか？
A: もし「ノー」と言うなら、私は偽善者です（私自身も持っているので）。しかし、重要なのは、経営者（owner）とは何かを誤解しないことです。起業家の第一の仕事は、仕事を「する」ことではなく、仕事を「創り出す」ことです。もしあなたが自分のビジネスで仕事をしているなら、それは経営者ではなく、従業員です。私は今、自分自身を「株主」と呼んでいます。利益を共有し、戦略的な方向性を示しますが、ビジネスの中での仕事は一切しません。
Q: もっと売り込むべきかどうか、どうやってわかりますか？
A: 二つの指標があります。1. あなたの優良顧客が「やめてください」と言い始めたら。ただし、一度も購入したことのない批判者の声に耳を傾けてはいけません。2. 販売するたびに購入が減少する場合。私たちは、ケア（教育、サービス、娯楽）と販売のバランスを、例えば5対1または10対1にする必要があります。それによって返報性が生まれ、販売は自然と成立するようになります。あなたの顧客は、あなたが利益を上げることを望んでいます。なぜなら、それであなたは最高の状態で彼らに尽くせるからです。
Q: 最初に構築すべきシステムは何ですか？
A: 私たちが投資するすべてのビジネスで最初に行うことは、経営者が今日から1年以内に4週間連続の休暇を取ることをカレンダーに予定することです。この考えが恐ろしいものであるなら、それはあなたのビジネスがシステム化されていないという最初の指標です。この目標が、あなたの考え方を「今日どうやってスーパーヒーローになるか」から、「どうすればビジネスが私なしで回るようにできるか」に変えるのです。
