13年間のビジネスで学んだ残酷な真実：成功への90分のアドバイス

私は13年間ビジネスをしてきて、9つの会社を売却しました。最後に売却した会社は4,620万ドルでした。現在はacquisition.comを所有しており、ポートフォリオ全体で月間1,700万ドルを稼いでいます。この記事では、13年間で学んだ残酷なビジネスの真実と教訓を圧縮してお伝えします。

残酷なビジネスの真実

その1：お金を持つ人に売れ

富裕層に売ることを学び、大衆に売るための資金を貯めるまで続けましょう。中間層をターゲットにすると失敗します。

イーロン・マスクはこう言いました：「少数の人に多くの良いことをするか、多くの人に少しの良いことをするか」。多くの人に少しの良いことをする方がはるかに難しいのです。

テスラが最初に高価なロードスター（25万ドル）を富裕層に販売した理由があります。それから徐々に市場を下り、10万ドルの車、そしてより手頃なモデル3へと移行しました。各段階で、事業は前よりも困難になりました。

大衆に販売する場合、低コストで価値を提供するには、膨大な需要に対応するインフラを構築する必要があります。ウォルマートやアマゾンを見てください。これらのビジネスはボリュームベースで構築され、効率性で勝負しています。

富裕層の問題を解決すれば、富裕層の価格を請求できます。1万1,000ドルしか持っていない人にとって100ドルは資産の10%ですが、富裕層にとって100ドルは気づかれない程度の金額です。この余分な利益マージンがあれば、十分に価値を提供しながらも利益を上げることができます。

その2：あなたに足りないのは情報ではなく優先順位だ

問題が何であるかを知っていれば、問題解決は簡単です。

ある起業家と話した時のことです。彼は年間1,000万ドルを稼いでいましたが、56もの会社を経営していました。そのうちの1社が収益の半分を占めていました。もし他の55社がなければ、その1社を5倍に拡大するのは簡単だろうと言いました。1年後、彼はまさにそれを実行していました。

戦略とは優先順位のことです。無限の選択肢に対して限られたリソース（時間、お金、人材）をどのように配分するかが戦略です。

多くの人は独自の洞察を探し続けますが、現実には目標すら持っていないのです。現在の状態、望ましい状態、障害を明確に述べられなければ、何も解決できません。

その3：あなたのチームは思っているほど優秀ではない

それはあなたの基準が低すぎるからです。最高の人材はまだ雇われていません。

優れた人材がいれば、もっと多くのお金を稼げるはずです。スティーブ・ジョブズ、ビル・ゲイツ、イーロン・マスク、マーク・ザッカーバーグなど、多くの成功者が人材について語っています。

私がジムローンチを売却する際、投資銀行や買収側との会議で気づきました。彼らのチームの平均的な人材のレベルと私のチームのレベルの差に衝撃を受けました。

愚かなルールが多いということは、人材の質が低いということです。アマゾンのルールのように、採用するすべての人が、そのチームの平均的なレベルを上げるべきです。

その4：多くのルールは愚かな人材の証拠

ルールが多いほど、人材の質が低いことを示しています。

アマゾンの採用哲学は、新しい人材を雇うたびにチームの平均的なレベルを上げるべきだというものです。これが守られなければ、会社の人材レベルはどんどん低下していきます。

多くの企業では、有能なセールスパーソンをセールスマネージャーに昇進させ、管理の経験がないために失敗する「ピーターの法則」にはまっています。優秀なセールスパーソンを失い、無能なセールスマネージャーを得るだけです。

その5：大きくしたければ、より良くせよ

より良くなることは成長につながりますが、大きくすることは肥大化につながります。

チキンラの創業者であるS・トゥルーエット・キャシーは、「より大きく」ではなく「より良く」を追求しました。彼は、より良くなれば、顧客がより大きくすることを要求すると信じていました。

ボストンマーケットは急速に成長しましたが、チキンラは1店舗ずつ責任を持って成長させました。数年後、ボストンマーケットはチキンラをはるかに上回る成長を遂げましたが、最終的には破綻しました。一方、チキンラは成長を続けています。

新しい市場に参入するなら、既存のソリューションよりも桁違いに優れているべきです。イーロン・マスクがチョコレート市場に参入しなかった理由は、既存の製品よりも桁違いに優れた製品が作れないと判断したからです。

その6：一日中働いているのに何も達成できない理由

重要ではないことに気を取られすぎているからです。時には、火事を見逃すことも必要です。

ビジネスを前進させる作業に時間をブロックしてください。1ヶ月後には、その月の唯一の成果となるでしょう。

私の最初のジムでの話です。朝5時半に電話があり、水道管が破裂して床に水が漏れていると言われました。彼は何をすべきかわからず、私に電話してきたのです。私は「私に何ができる？配管工を呼ぶ？バケツを用意する？」と聞きました。彼はまだ何もしていませんでした。

エレノア・ルーズベルトの話です。真夜中に使用人が「ご親戚のジョンさんが亡くなられました」と告げると、彼女は「朝まで待てなかったのか？今すぐできることは何もない」と言いました。

ビジネスを殺すものはほとんどありません。すべてを緊急事態として扱うと、すべてが優先順位となり、結局何も優先順位がなくなります。

私は毎日、最初の4〜6時間をビジネスにおいて最もレバレッジの高いことに費やしています。私のチームは、午前中は何もせず、午後にのみ会議を行うことを知っています。

その7：ブランド構築には時間がかかるが、最も価値がある

ブランドは、広告に異常なリターンをもたらし、市場価格をはるかに上回る価格設定を可能にし、人々にあなたからだけ買い続けさせます。

ブランドとは、人々が知っているものと知らないものの間の連想に過ぎません。ブランド構築には3つの方法があります：

1. あなたが言ったり見せたりすること（コントロール可能）
2. 他の人が彼らに言うこと（コントロール不能）
3. 顧客が実際に経験すること（最も強い影響力）

ブランドの強さは、商品化された価格や競合他社の価格よりもどれだけ上乗せして請求できるかで測れます。

直接反応型広告の世界では、彼らが使用する戦略はブランドを近似します。5日間のチャレンジやリードマグネットなどは、実際にはブランディングを近似するものです。

その8：収益を生み出すシステムの入力と出力を理解せよ

それを絶対的な最小アクションに分解し、それを徹底的に回せばよい。

「なぜこれを10倍にできないのか？」と質問することで、ビジネスの制約を素早く理解できます。

スキルレベルが高いほど、指示を曖昧にできます。「チャーンを修正して」と言うだけで、彼はその下位タスクをすべて理解します。しかし、時間の経過とともに、起業家としてそれらの詳細をできるだけ多く知ることが重要です。

その9：ハックを探すのをやめよ

ハックとは、ショートカットとは異なります。小さなトレンドから別のトレンドへ飛び移り続ける必要があるなら、その小さなアービトラージが終わった瞬間にあなたも終わりです。

プラットフォームの全体的な目的に集中してください。YouTubeが望んでいるのは、人々がクリックし、視聴し、理想的には他のものも視聴することです。これらの大きなことを正しく行うためにすべての努力を最適化してください。

100時間かけて1つの優れたものを作る方が、100のものを平凡に作るよりもはるかに優れています。量は重要です。なぜなら、質を生み出すのにどれだけの作業が必要かを教えてくれるからです。

その10：最高の人材はコストがかかるが、それ以上の価値をもたらす

これはビジネスにおいて依然として最大のアービトラージ機会の一つです。

中小企業の経営者はこれを理解していません。大企業が人材獲得競争をしているのには理由があります。彼らは、人材が大企業を作ることを理解しているからです。

私自身の経験：

• 最初の5万ドルの従業員：私に時間を与え、2店舗目をオープンさせ、25万ドルの利益を生み出しました（5倍のリターン）
• 最初の30万ドルの従業員：その年に500万ドルの売上をもたらしました（14倍以上のリターン）
• 最初の100万ドルの従業員：最初の90日間で年間300万ドルのコストを節約し、そのネットワークを通じて会社の売却を可能にしました（50倍のリターン）

その11：大きな明白なことが問題である

詳細は確かに重要ですが、今日のビジネスオーナーと話すと、ほとんどの場合、彼らは一つの質問に答えることを避けようとします。

「自分の食べ物を試したことがありますか？販売しているワークアウトを経験したことがありますか？自分自身の製品の顧客になったことがありますか？」

多くの場合、答えは「最近はない」です。難しいことは、あなたの自尊心を最も傷つけることです。クリス・ウィリアムソンが言ったように：「あなたが探している魔法は、あなたが避けている仕事の中にある仕事です。」

多くのビジネスオーナーは、自分がどれだけ優れているかについて自分に嘘をついています。製品が並大抵であるという事実に向き合うことは、彼らを怖がらせます。

ペラトンの創業者はこう言いました：「私たちのワークアウトが誰かの一日で最高の瞬間になるように、そしてそれを人に話さずにはいられなくなるように、どれだけ優れている必要があるだろうか？」

本当に優れた製品があれば、マーケティングにお金をかけなくても口コミで成長します。私がschool.comに投資したのは、マーケティングなしで月々成長していたからです。そのようなビジネスに何千人、何十万人もの人を紹介すれば、彼らは私をその価値と結びつけ、製品がそれを実現します。

最後に

私の富は4つの明確な期間に生まれました。非常に富裕な人々は、機会が現れた明確な期間があり、そのものにすべてを投入したことを知っています。その間は普通のお金を稼ぎますが、これらの機会が現れる時間の窓では、疯狂なお金を稼ぐことができます。

もしこれがあなたやあなたのチームにとって価値があるなら、ぜひ共有してください。これが、私たちにもっと多くのコンテンツを作ってほしいという皆さんの要望であることを知る方法です。

参考：https://youtu.be/KhFlD54nQrY